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如何成为一个成功的销售员

时间:2017-11-10 09:03:46本文内容及图片来源于读者投稿,如有侵权请联系xuexila888@qq.com 燕华 我要投稿

吉原娱乐平台 www.toura.cn   销售工作是一个充满挑战和机遇的工作,如果做得好,年薪百万不是问题,反之,只能拿着基本的工资底薪。面对社会激烈的竞争,我们怎样才能成为一名成功的销售人员呢?下面学习啦小编为你解答。

  成为一个成功的销售员方法

  首先,根据自己的能力和特长选择适合的领域。比如我一个大学时的女同学,她特别喜欢化妆,毕业后,她将自己的职业定位在化妆品行业,做起了化妆品的销售工作,刚开始很辛苦,但是因为是她的兴趣所在,加之有这方面的了解,慢慢的做的越来越好了。现在基本年薪都在十万了。

  其次,做销售要有恒心和毅力。销售就是把不管别人需不需要的东西让他买下。所以我们的顾客大都是有反感心理的。所以我们不可能一下子就拿下订单,拿下订单的过程是一个拉锯战的过程。在这个过程,耐心和毅力将成为你成功的助力。

  再次,做销售要有计划,计划分长期和短期。短期计划一般又称之为周计划,每一周开始的时候您都要给自己做一个周计划。这一周要做什么,要开发那些客户,要跟那些客户联系,要做到什么程度,您心里一定要有个数。

  注意提升自己全方面的素质和知识底蕴。有的销售员在销售产品时,总喜欢和客户先培养培养感情,那么感情怎么培养呢?这就用到您平日的所学和积累了。比如你去拜访的客户喜欢收藏品,如果您能从名人字画,古董,瓷碗等等切入话题,客户必定对您刮目相看,那么接下来的销售您就胜券在握了。

  做销售最好有自己的一个套路流程。虽然说销售的最高境界不是销售,但是在刚起步的阶段,您最好给自己制定一个流程。如开场白,产介,互动,产品亮点渲染,赠品拉动,下单等。自己跟客户在聊的过程中心里一定要清楚,下一步该干什么。然后带动客户的思维。而不是被客户的问题带着走。

  注意培养自己谦虚和好学的品质。品质往往是成就一个人的最终的筹码。谦虚和善,面带笑容,温文尔雅,这些都是一个成功的销售员必备的素质。

  电话销售成功技巧|

  1、首要目的是成功邀约客户面谈,不要奢望在电话中敲定交易。

  方法:别着急,要知道复杂的交易很难在电话敲定,用力过猛,客户可能会挂掉电话,局面难以挽回。当面沟通要好得多,说得不投机,还可以找补。切忌在电话中和客户辩论,赢了辩论,你会输掉客户。“这个问题一言难尽,咱们当面沟通会更好……”2、电话传递的不仅是信息,更重要的是情绪!

  方法:声音会出卖你??突芴隼茨阌忻挥行?,站着还是坐着。不妨站着打,气壮。如果坐,也最好坐三分之一,不要靠椅背上。想要自然的笑容,可以摆一面镜子。镜子中的笑容对了,声音也就对了。而且,声音需要靠近客户的频道,语速、语调越和谐,两个人越容易达成共识。3、不打无准备之仗,给客户来的理由。方法:如果事情比较复杂,容易引起误解,就需要提前换位思考,准备答案,简要写在纸上。“手中有粮,心中不慌。”4、乐观地相信客户会感兴趣,坚强地接受客户不感兴趣。方法:如果我们的产品比别人的好,客户是不会表扬的。但是,如果我们的比别人的差,客户就会激烈批评。所以,不要灰心,总有客户会感兴趣的?;坝炙祷乩戳?,客户不感兴趣甚至态度粗暴也是正常,谁家没有点儿不愉快的事儿?客户可能迁怒于我们。

  5、客户经常忽悠我们。方法:不是我们忽悠客户,而是客户忽悠我们??突Э赡芩?ldquo;这个产品很好,可是最近没钱买。”这个时候,不要当真,更不要当场揭穿:“没钱?我看您账上还有一百多万呢!”采用比较得体的说法是“您真会开玩笑”。

  6、业精于勤,熟能生巧。

  方法:量变产生质变。必须制定计划,规定每天的工作量,坚决完成计划。这还不够,需要合理分类客户,比如按性别、年龄、职业等分。今天就打三十岁到四十岁的男性企业主,这样才能总结出方法论,以后遇到这类客户就不怵了。

  7、不要给客户选择,给——也是“您是来呢还是来呢”。方法:不要问客户“您什么时候有空”,客户要是回答“我最近都没空”,这话就没法接。也不要问“您是明天有空还是后天有空”,太急,客户可能都没时间。比较合适的问法是“您是这周有空还是下周有空”,再忙的人最近两周都有一天有空吧。如果答案是“下周”,可以接着问哪天,这样比较自然。

  8、客户是健忘的,需要反复提醒。方法:打完电话,马上短信确认时间、地点,以及客户需要带的东西。如果约的是周四下午两点,周四上午可以再次确认。

  9、每次见面都要留下线索。方法:见面时要深入挖掘客户需求,可以告诉客户,他需要配什么产品,下次这个产品到的时候会通知他。这样一来,下次再打电话才不显得突兀。

  10、好记性不如烂笔头。方法:认真听客户说话,记下不经意透露的信息,最好成为客户微信好友,留意客户的点点滴滴。这样做的好处是,开始的寒暄会比较有人味。如果都是说“您吃了么”“今天的天气真不错啊”,感觉像是机器人在讲话。如果换成“您的新车颜色真漂亮”“您家公子篮球打得棒”,距离马上就拉近。

  销售成功的要诀

  一、当好客户的知己

  1.主动热情:热情犹如阳光,会快速融化我们和顾客之间的陌生感,营造出一种好的氛围。这就要求我们,一方面,见到客户以后要主动、热情打招呼,同时语调要爽朗、厚重,不能有气无力。

  2.巧用称呼:实际销售过程中,至少有50%以上的拜访发生在非正式场合,这就意味着我们对客户的称呼不能总是那么官方和正式,否则容易让客户感觉疏远,比如可以尝试一些非正式的称呼,比如:刘哥、张姐、兄弟、哥们……运用得当的话,会让客户感觉舒服和亲切,从而拉近彼此的距离。

  3.善选话题:话题选择上,初期切入时,可以选择一些热点话题;中期深入时,要选择一些客户关心或喜欢的话题;后期收尾时,可以找到一些双方共同在意的话题,比如:产品本身或者是曾经相似的经历,从而找到更多的共鸣。

  4.移情聆听:移情不是同情,而是从情绪和理智上双向理解顾客并接纳顾客,移情的基本步骤是:首先,抛去成见,把自己放在客户的角度上;其次,通过复述和确认,理解顾客的思维和感受,在充分理解的基础上,表达自己的观点和情绪。

  二、打造属于自己的个性标志

  1.设计自己的标志性动作:独一无二的标志动作会增加你本身的记忆点和魅力,比如丘吉尔的V字型手势、NBA球星艾弗森的侧耳倾听、张学友的兰花指都让人印象深刻。在设计标志性动作的时候要注意:第一,动作本身要具有正面意义,同时贴合自身性格,比如,你不能说你的标志性动作是对人竖中指,那简直是在找打;第二,动作要简洁易展示,比如,你不能说你的标志性动作是打完一整套咏春拳,那样的话,估计等你打完拳,顾客都睡着了。只要符合以上特点,想要设计什么动作就要看你自己的喜好了。

  2.佩戴标志性饰品:标志性饰品是什么?是曾荫权的蝴蝶结领带!是叶茂中从未摘过的帽子!是王家卫一直戴着的墨镜!是让人无法忘记的鲜明记忆点!我认识的一个业务员,他给自己设计的标志性饰品,是经常戴一条红色领带,以至于到后期,尽管一些客户都不知道他的全名,但都会说:“那个带红色领带的小李。”小李成功打造了属于自己的独一无二的客户记忆点。

  三、巧妙呈现实力

  1.巧讲客户:人是社会动物,因而都具有从众性。所以,适当讲一些自己做过的一些比较成功的客户,会在很大程度上刺激客户的兴趣,当然,你所选择的成功客户必须符合以下特点:第一,有一定的知名度,你不能选一个客户根本没听过的企业来讲,否则的话,客户基本无感;第二,和客户的关联度高,比如。是客户的同行,是客户的供应商,和客户在同一个工业区,这无疑是在暗示客户,你看,跟你相似的他们都选择了我们的产品,要不你也来试试。

  2.巧讲资质:包括公司资质和个人资质。俗话讲的好:王婆卖瓜,自卖自夸,讲出了自我营销的重要性。但自卖自夸难免招人嫌,所以要借助第三方的口来替自己做宣传,比如,借其他客户之口,比如你说:最近在跟一个客户聊天的时候,他说你们公司作为行业前三的公司……借媒体之口,比如你说:最近媒体上报道我们公司作为中国驰名商标……借经历暗示,比如:我在公司工作四年,服务过大大小小158个客户,一直秉承……

  四、构建相似性

  有些人能够始终让我们舒服,是因为他们始终能够和我们保持在同一频道,同频的气场,能够让彼此之间建立起足够多的亲和感和相似性,从而感觉舒服。那么,如何构建与客户之间的相似性?核心技巧就是:模仿。

  1.模仿客户的肢体语言:主要肢体语言包括:坐姿、手势、头的动作和面部表情。比如:如果客户的坐姿较为随意,我们就可以在建立初步信任的基础上,坐的随意一些;如果客户喜欢用简洁有力的手势辅助表达观点,我们在表达的时候,就可以借助简洁有力的手势来辅助表达,以此来契合客户。

  2.模仿客户的语调语气:从语调上模仿客户,可以快速增加客户的安全感,让客户感觉你已经完全接受了他,从而达到双方在情绪上的共鸣,快速建立信任关系。比如,你见一个说话语速较慢的客户,你就要改掉自己连珠炮似的语速,放慢自己的语速,和对方保持在同一频道,就会让客户感觉舒服而放松。

  3.模仿客户的口头禅:口头禅是客户内心较为在意的价值信念的集中体现。模仿客户口头禅,无疑是在暗示客户,我接受你所表达的核心价值信念,我和你是同类。


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