吉原娱乐平台>创业指南>开店指南>销售技巧>《销售新手如何快速成单有哪些技巧》正文

销售新手如何快速成单有哪些技巧

学习啦【销售技巧】 燕华时间:2017-11-10 09:07:59我要投稿

吉原娱乐平台 www.toura.cn   销售是一个被很多有斗志的年轻人所喜欢的职业,所以在销售行业每年都会很多新鲜血液进入销售大团队中。作为一名新的销售人员,怎样才可以快速成单呢?下面学习啦小编为你解答。

销售新手如何快速成单有哪些技巧

  销售新手快速成单技巧

  1、无可否认的是“心态”

  现在很多销售人员最容易忽略的就是心态问题,几乎每个人看到“心态”这个词就会跳跃过去,不会去深入的研究和琢磨,更不会理解和运用,可是我敢说做销售心态是最重要的,而销售上所说的心态多指你是如何看待失败和得与失,是否能够宽容失败和拒绝?销售员一定要有海纳百川的胸怀,如果你真正敢说拒绝算什么的话,看清楚两个字“真正”,那么你就能赢。规律就是这样,没有刻意去寻找,但很容易在某瞬间会得到找到,要是越想得到,就是偏偏不到手。

  2、用知识去征服客户

  想做好销售首先你先要把你所推销的产品所有细节都搞清楚,甚至要熟读背诵。不学习就是退步,而销售行业是不拒知识的,用知识去征服客户我想是销售的最高境界了。综合知识强,博学多闻,天文地理历史政治最好都要懂,不精通也要有肤浅的认识,这样就容易找到与客户共鸣的话题,就越容易接触客户和客户沟通,人都是这样,只服有能力或者是能力强的人,客户也是如此,每天坚持一定的时间去学习,不断提升综合能力,让客户服你。要做到这一点是很艰难的,可是困难总是能够克服和突破的。

  3、赞美、热情一定要有度

  大家都说做销售要先赞美客户,让客户信任你在谈产品,但是新手销售人员一定要记得赞美也要有个度,太过了赞美会给股可以中反感。那么给客户不良印象,接着后面的工作就难以开展了,有不少新手销售员遇见每个客户都是同一句的赞美话,让客户听得恶心反感,不得不拒绝在门外,比如说很多销售员遇见客户跟儿子在一起,明知客户儿子相貌很一般或者是丑陋,都要赞美“靓仔或者是美女”,明显是拍马屁博好感,这时你应该赞美的是健康和气质而不是样貌,一定要是切合实际和现实,这样才称得上是真正的赞美。

  销售成单攻略

  1.给顾客购买推动力

  这种方法特别注重的是在进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量,尽管顾客迟早总会决心的,但如果没有这种推动力,他也许要购买欲望要弱一些,主意拿的慢一点,或者根本不想买了。

  恰恰在这个问题上,许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层推销,而被实施此方法的人抢了先机。

  这种帮助顾客决定购买的方法最适合的是无主见的顾客,这就需要销售人员良好的察言观色,对顾客心理学有一些学习和了解了。

  2.连续让顾客回答“是”

  一位优秀的导购人员,就是一名很好的“产品医生”。要对自己的产品烂熟于胸,能够做到在对顾客进行讲解时,入目三分,旁征博引,同时也要对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以解答。

  说出产品的若干个卖点,以征得顾客一致同意。

  如果你说出一二三点来,顾客表示赞同,那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去,把生意做成功。

  你推销的过程中,逐步使顾客对于某些要点表示赞同,同时不要过多的耽误时间,在取得顾客对产品几点同意的情况下,然后暗示顾客产品非常适合于他,同时价格性能等方面更优于同类产品,顾客自己也既然都赞同了,肯定了产品是不错的,如还不购买自然是不合理了。

  这个方法在使用时要极力避免任何足以引起顾客不快的言词,态度要恳切,注意语言运用的合理性。

  3.缩小选择范围

  往往有这样的时候,导购在给顾客介绍了半天产品的各种优点后,还始终不能够成交。

  而面临的这种顾客又是非常理性的购买产品的,或干脆就是来看热闹的,不是真正的购买者。

  结果,介绍了一大堆,并不落好,同时这类顾客也在不同的产品前驻足询问,就是不购买。

  如果遇到这种情况,不要拿出更多的产品进行对比和推销,这样使顾客自己也无所适从的不知如何选择。

  这时要把顾客的眼光和决定集中到两点上,然后迫使顾客从二者中挑选一种方式。

  使用限制性问句“您是要这款还是哪款?我们谈了这么长时间,我认为这款更适合您的身份……”

  最后从双项选择中让顾客做一道单选题,他们的注意力自然会集中到一个产品上,而后再以简短而又突出产品特点的介绍打动顾客,促成购买。

  4.抓住顾客的需求不放

  这个方法要求终端促销人员具备良好的心理素质和营销技巧。

  这些顾客大都不喜欢别人对他施加任何促销压力,不喜欢被夸夸其谈的销售人员包围着,所以终端销售人员必须保持“有理、有利、有节”的进行推销,否则一不小心会失掉生意,达不成销售。

  这个方法要着重引起顾客对你的产品的注意,并以有力的言词说明为什么,该产品最能满足他的需要,同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐,顾客就会欣然应答,推销完成。

  快速成单小窍门

  情境1:你的价格太贵了

  错误应对:

  1、价格好商量……

  2、对不起,我们是品牌,不还价

  问题诊断:

  客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题??突?ldquo;能不能便宜点”就是一个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语,作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。

  策略:

  当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!

  语言模板

  销售人员:先生\小姐,买东西不能只考虑便宜问题。比方说上次碰到一对新人,就是图便宜在别家拍了一套婚纱照,出来的效果非常不满意,起了好大冲突,后来退了一半的款,来我家从新定了一套是我接待的。拍出来以后很满意,还帮我介绍了2对。所以一辈子一次,一定要效果好。

  销售人员:您如果觉得这个套系的价格不合适,我给您介绍另一个性价比更好的……

  销售情景2:我今天不定,过两天再定

  错误应对:

  1、今天不定,过两天就没了。

  2、反正迟早都要定的,不如今天定就算了。

  问题诊断:

  客户说“我今天不定,过两天再定”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。

  策略:

  销售人员只有找到客户不定的真实原因并加以正确引导,才能够让客户回心转意。

  语言模板:

  销售人员:今天定不定没关系呀,我可以先为您介绍一些我们的内容及优惠,等您过两天要定的时候,您就可以心中有数了嘛……

  销售人员:好的,没关系。过两天您想定那个套系,是A套还是B套系呢?

  销售情景3:我先去转转看再说

  错误应对:

  1、转哪家不都一样吗?

  2、不要转了,你要诚心想定,我给你便宜点。

  问题诊断:

  “转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单,无法打动客户。“不要转了,你要诚心想定,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售人员陷入了被动。

  策略:

  客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的,销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。

  语言模板:

  销售人员:先生,是不是对我的服务不满意?〈客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了〉先生刚才最看中的是哪个套系?我发展一个新客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的?!慈绻突Щ卮穑翰皇?,是没有我喜欢的风格〉请您等一下再走好吗?您最喜欢的风格是什么样子的?〈等客户说完,拿相似的风格给他们看……〉

  销售情景4:你不要讲那么多,你就说最低多少钱能定吧

  错误应对:

  1、最多只能让您200块钱,不能再让了。

  2、那就500块钱吧,这是最低价了。

  问题诊断:

  客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能定吧”,恰好证明客户想定这个套系,这时候的销售人员应当着重介绍这个套系有哪些适合客户的地方和介绍这个套系的优越性,而不是一味地消极让价。

  策略:

  客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。

  语言模板:

  销售人员:先生/小姐,价钱不是最主要的。您拍摄婚纱照是一辈子的事,我完整给您介绍这个套系最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定定不定也不迟,要是销售人员三言两语就叫您两定,那是对您不负责任。

  销售情景5:今天不定,等过两天你们搞促销活动时再定

  错误应对:

  1、促销活动不是人人都能有机会的。

  2、(无言以对)

  问题诊断:

  本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。

  策略:

  每次促消活动都有个特点:活动期限内的销量会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气,原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购,而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。

  销售情景6:价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价

  错误应对:

  1、价钱我们已经让到位了,不能再让了

  2、再让我们就没钱赚了

  3、我销售人员只有这个权限给您这个价了

  问题诊断:

  有时不是客户不相信价格,而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题:直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。

  策略:

  一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求??突枰郝蛭锩兰哿奶紫?,这是每个销售人员者明白的常识,但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外,还有渴望被尊重、被赞美,渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。

  语言模板:

  销售人员:先生/小姐,我非常理解您!我也是消费者,我知道消费者挣钱也不容易,最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。两位放心,如果您买回家发现这个套系性价比别人贵了,我们双倍把钱退给您!

  销售人员:看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好,生活也好,就应该像先生一样,每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地,我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们,其实现在我们赚钱也不容易,竞争越来越激烈,利润越来越薄??赡芟壬挥邢氲轿颐窃谡饫锫舳饕彩怯芯杀镜?,去掉一大堆的成本和费用,我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了,最关键的是我们还要承担两位的效果。好啦,我们就这么定了。


猜你感兴趣:

1.销售的口才技巧

2.销售成功的步骤有哪些

3.销售口才实战技巧全集

4.激励销售团队有哪些技巧

5.与客户快速成交的步骤是什么

6.销售员如何与顾客打招呼

7.销售十大沟通技巧

Copyright @ 2006 - 2018 学习啦 All Rights Reserved

学习啦 版权所有 粤ICP备15032933号-1

学习啦 学习啦 吉原娱乐平台

回到顶部